Ma méthode de travail
Une mission dure de deux à six mois et suit toujours quatre temps : diagnostic, cadre, exécution accompagnée, autonomie. À l'intérieur, on reprend les quatre étapes de votre cycle de vente sur vos vrais deals. Rien d'un audit qui finit dans un tiroir.
Comment se déroule une mission ?
Toujours les mêmes quatre temps, dans le même ordre : on ne construit rien avant d'avoir regardé comment vous vendez aujourd'hui. Ce qui change, c'est la durée du temps 3. Deux mois suffisent quand le sujet est circonscrit, quatre à six sont nécessaires s'il faut recruter et coacher plusieurs personnes.
Un sujet identifié : le cadre à écrire, une équipe à réaligner, un taux de closing qui décroche. Diagnostic, cadre, six semaines d'exécution, passation. C'est court, donc on ne traite qu'un seul sujet à la fois.
Plusieurs chantiers en même temps : recruter, coacher chacun sur ses deals, installer les rituels jusqu'à ce qu'ils tiennent sans moi. Le temps 3 s'allonge, les trois autres ne bougent pas.
Diagnostic · 1 à 2 semaines
Avant de proposer quoi que ce soit, je regarde comment vous vendez réellement. J'écoute des appels, je lis le pipe, je parle à vos commerciaux et à des clients signés récemment. On sort avec une carte des endroits où ça fuit, chiffres à l'appui.
- Écoute d'appels : des rendez-vous réels, en découverte comme en closing.
- Lecture du pipe : taux de passage étape par étape, deals dormants, cycle réel.
- Entretiens : les commerciaux, le fondateur, et des clients signés récemment.
- Restitution : un document court, les fuites principales, hiérarchisées.
Le cadre · 1 à 2 semaines
On écrit ce qui n'existait que dans les têtes. Cible, message, déroulé du deal, rituels d'équipe, indicateurs suivis. Pas un classeur de quatre-vingts pages : un cadre que l'équipe peut appliquer lundi matin.
- ICP et comptes prioritaires : à qui on vend, et à qui on arrête de vendre.
- Playbook : le déroulé du deal, de la première touche à la signature.
- Rituels : revue de pipe, point hebdomadaire, prévision.
- Indicateurs : cinq chiffres suivis sérieusement, pas quarante ignorés.
Exécution accompagnée · 6 semaines à 4 mois
C'est là que tout se joue, et c'est le seul temps dont la durée varie. Je travaille avec l'équipe sur vos deals en cours, pas sur des cas d'école. Le cadre posé au temps 2 se corrige au contact du terrain, semaine après semaine.
- Coaching : des sessions individuelles sur les affaires en cours.
- Terrain : je participe aux rendez-vous qui comptent, pour coacher ou débloquer.
- Recrutement : définition du profil, entretiens, intégration des nouveaux.
- IA : les automatisations qui font gagner des heures, pas les gadgets.
Autonomie · les dernières semaines
L'objectif d'une mission, c'est de ne plus être utile. On transfère : quelqu'un chez vous reprend les rituels, le playbook vit sans moi, et vous savez lire vos chiffres seuls.
- Passation : un référent interne formé au pilotage de l'équipe.
- Documentation : le playbook et les rituels vous appartiennent.
- Points de contrôle : un rendez-vous à 30 et à 90 jours après la fin.
- Suite : rien d'automatique, on continue seulement si c'est utile.
Quelles étapes de vente je reprends avec vous ?
Quel que soit le temps de la mission, le travail porte sur les quatre étapes du cycle de vente : prospection, découverte, négociation, closing. Le management commercial les traverse toutes les quatre, c'est lui qui les fait tenir dans le temps.
Prospection
Le but n'est pas d'envoyer plus de messages, c'est de toucher les bons comptes, au bon moment, avec une accroche qui donne envie de répondre. On travaille le ciblage, l'accroche, l'ordre des canaux, et on mesure le taux de réponse pour ajuster vite.
Découverte
Un bon rendez-vous de découverte ne se passe pas à pitcher : quatre-vingts pour cent d'écoute, vingt pour cent de questions. On creuse le contexte, l'urgence, le budget et qui décide vraiment. Et on apprend à disqualifier vite ce qui n'ira nulle part.
Négociation
La négociation ne commence pas quand le prospect parle prix, elle se prépare dès le départ : ce qu'on est prêt à lâcher, ce qu'on ne lâchera jamais, et comment défendre la valeur au lieu de brader par réflexe.
Closing
Closer, ce n'est pas un coup de pression final, c'est une suite de petits oui. Une prochaine étape toujours datée, les validations internes anticipées côté client, et la signature demandée clairement.
Management commercial
Transverse aux quatre étapes. Piloter avec des rituels clairs, coacher chacun sur ses vrais deals, recruter et intégrer les bonnes personnes : c'est ce qui fait tenir la méthode quand vous regardez ailleurs.
Qu'est-ce que vous avez, et quand ?
Une méthode qui ne se mesure pas ne sert à rien. Voici les jalons que je tiens, quel que soit le format. Ce sont des livrables vérifiables et des changements observables, pas une promesse de chiffre d'affaires : la signature dépend aussi de votre marché et de votre offre.
Le diagnostic est rendu et le cadre est écrit. Vous savez où votre pipe fuit, chiffres à l'appui, et l'équipe dispose d'un playbook commun au lieu de quatre façons de vendre. Vrai dans les deux formats.
Le cadre est appliqué sur les vrais deals. Les rituels tournent sans que je les convoque, la prévision devient discutable au lieu d'être fantaisiste, et le taux de passage bouge là où on a travaillé. En format court, la mission s'arrête ici, passation faite.
Format long uniquement. La vente tient sans moi : un référent interne pilote l'équipe, les nouveaux arrivants sont intégrés au playbook, et vous décidez en connaissance de cause si on prolonge ou pas.
Ce que je ne fais pas
Autant le dire tout de suite, ça évite un premier rendez-vous pour rien.
- Je ne vends pas à votre place. Pas de commercial externalisé, pas de portefeuille repris. Je participe aux rendez-vous pour coacher ou débloquer, jamais pour remplacer votre équipe durablement.
- Je ne prends pas de commission sur vos deals. Facturation en jours ou en forfait mensuel, décidée avant de commencer. Un pourcentage créerait de mauvais réflexes des deux côtés.
- Je ne livre pas un deck avant de disparaître. Un slideware ne signe aucun contrat. La stratégie ne compte que si je reste pour la faire tourner sur le terrain.
- Je ne remplace pas votre CRM par un autre CRM. On fait fonctionner celui que vous avez. Changer d'outil ne règle presque jamais un problème de méthode.
- Je ne promets pas un pourcentage de croissance. Personne de sérieux ne peut le garantir sans connaître votre marché. Je m'engage sur des livrables et une façon de travailler.
- Un diagnostic chiffré des endroits où votre pipe fuit
- Un ICP clair et une liste de comptes prioritaires
- Un playbook de vente que l'équipe applique vraiment
- Des rituels de pilotage qui tournent sans vous
- Cinq indicateurs suivis, et une prévision crédible
- Un référent interne formé pour reprendre la main
Combien de temps dure une mission ?
De deux à six mois. Deux mois quand le sujet est circonscrit : écrire le cadre, réaligner une équipe, redresser un taux de closing. Quatre à six mois s'il faut aussi recruter et coacher plusieurs personnes. Les quatre temps sont les mêmes, seule la phase d'exécution s'allonge, et la durée se cale après le diagnostic, pas avant.
Vous vendez à ma place ?
Non. Je participe à des rendez-vous quand c'est utile pour coacher ou débloquer un deal, mais je ne reprends pas votre portefeuille. L'objectif est que votre équipe sache faire sans moi.
Pourquoi pas un Head of Sales à plein temps ?
En dessous d'une certaine taille d'équipe, vous n'avez pas besoin de quelqu'un cinq jours sur cinq. Quelques jours par mois suffisent souvent, pour un coût très inférieur. Le simulateur donne l'écart sur votre cas.
Et si mon équipe a déjà un process ?
Tant mieux, le diagnostic part de là. Dans la plupart des cas le process existe sur le papier mais chacun vend à sa façon. On garde ce qui marche et on aligne le reste.
Vous prenez un pourcentage sur les ventes ?
Non. La facturation se fait en jours ou en forfait mensuel, décidée avant de commencer. Une commission sur vos deals créerait de mauvais réflexes des deux côtés.
Et si je ne suis pas prêt ?
Ça arrive, et je le dis. Sans offre qui trouve preneur ni premiers clients signés, ce n'est pas de structuration commerciale que vous avez besoin. Le premier rendez-vous sert aussi à trancher ça.
On regarde votre situation ?
30 minutes, sans engagement. Vous me racontez où vous en êtes, et je vous dis honnêtement si, et comment, cette méthode s'applique à votre cas.
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