Pierre-Arnaud Destremau.
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La vente B2B, sans bullshit

Mes retours terrain sur la prospection, le closing, le go-to-market et l'IA. Ce qui marche, ce qui ne marche pas, et pourquoi.

Un sujet que vous voulez que je traite en priorité ? Dites-le-moi.

60 articles

Direction commerciale Plan de compte B2B : piloter vos comptes clés Vos comptes clés font l'essentiel du chiffre et sont souvent gérés au fil de l'eau. Photo de la situation, cartographie des décideurs, whitespace, objectifs chiffrés et revue trimestrielle. Structuration Lead scoring B2B : prioriser les leads qui closent Deux notes séparées, le fit et l'intention, croisées dans une matrice à quatre cases : la grille simple qui dit à vos commerciaux qui appeler dans l'heure, qui nourrir et qui laisser dormir. Négociation Négocier face au service achats en B2B Le service achats n'est pas un commercial hostile, c'est une fonction avec ses objectifs et ses méthodes. Comment s'y préparer, ce qui s'échange, et ce qui ne se concède jamais seul. Méthode Champion B2B : le trouver et l'armer pour closer Un champion n'est pas un contact sympathique : c'est quelqu'un qui défend votre dossier quand vous n'êtes pas dans la pièce. Comment le reconnaître, le tester et lui donner de quoi gagner. Direction commerciale Réduire le churn B2B : garder vos clients Le churn annule la croissance avant même qu'elle se voie. Mesurer le vrai chiffre, repérer les signaux de départ des mois à l'avance, organiser la rétention et savoir quand ne pas se battre. Management Revue de pipeline : le rituel hebdomadaire La revue de pipeline hebdomadaire n'est pas une réunion de reporting. Quels deals passer en revue, les quatre questions qui font avancer une affaire, et le format qui tient en 45 minutes. Méthode Vaincre le statu quo : votre vrai concurrent, l'inaction La moitié des deals B2B ne se perdent pas face à un concurrent, mais face au statu quo. Chiffrer le coût de l'inaction, créer une vraie raison d'agir maintenant, verrouiller un plan d'action commun. Go-To-Market Alignement sales et marketing : le SLA sur les leads Le marketing génère, les ventes se plaignent, personne ne rappelle. Construire un SLA sur les leads : définition commune, engagements symétriques, boucle de retour vers le CRM. Méthode Réussir sa démo produit B2B : la méthode La démo qui vend ne déroule pas toutes les fonctionnalités. Cadrer avant de partager l'écran, personnaliser sur le cas du prospect, gérer les objections et conclure sur une prochaine étape datée. Direction commerciale Réussir le démarrage d'un nouveau client B2B Le pic de risque est juste après la signature : reprendre la promesse noir sur blanc, viser une première victoire rapide, soigner le passage de relais, structurer le lancement et mesurer la réussite. Management Objectifs et quotas commerciaux : comment les fixer Partir de la capacité réelle plutôt que du besoin budgétaire : le calcul par affaires, taux de closing et panier moyen, la montée en charge des nouveaux, le découpage en objectifs d'activité. Data & Performance Sales velocity : accélérer votre cycle de vente B2B La sales velocity mesure la vitesse à laquelle votre pipe génère du chiffre. Les 4 leviers pour raccourcir le cycle de vente sans rien brader, et pourquoi le cycle est celui qu'on néglige le plus. Data & Performance Analyse win-loss B2B : apprendre de vos affaires Pourquoi le prix est presque toujours une fausse explication, comment mener l'entretien win-loss, les questions qui font parler, et comment transformer les constats en décisions. Méthode Comité d'achat B2B : vendre à plusieurs décideurs Le mono-contact est la cause numéro un des affaires qui capotent : cartographier le comité d'achat, se servir du champion sans s'y reposer, traiter le bloqueur, et multithreader sans froisser son contact. Direction commerciale Upsell et cross-sell B2B : faire grandir vos comptes La croissance la moins chère est chez vos clients actuels : upsell et cross-sell, pourquoi personne ne les travaille, la règle de la valeur d'abord, le churn négatif et comment repérer les comptes mûrs. Pricing & packaging Politique de remise B2B : discounter sans tuer la marge Pourquoi les commerciaux bradent, les trois piliers d'une politique de remise (seuils, contreparties, matrice de validation), le piège de la fin de trimestre et les deux indicateurs à suivre. Retour terrain J'ai codé mon propre suivi de temps, 100 % local Mesurer où passe vraiment son temps de travail sans envoyer sa journée sur un serveur : un agent qui échantillonne en local, une classification par projet appliquée après coup et reclassable rétroactivement. Négociation Traitement des objections B2B : la méthode qui marche Sortir des scripts : les 4 familles d'objections (prix, valeur, timing, risque), la méthode en 4 temps (accueillir, creuser, répondre, avancer) et les objections qui cachent un non. Data & Performance Prévision des ventes B2B : un forecast qui ne ment pas Pourquoi un pipe brut surestime toujours, la pondération par étape sur vos taux réels, les catégories commit / best case / pipeline, et la revue hebdomadaire qui tue les affaires fantômes. Closing Proposition commerciale B2B : le document qui se signe Structurer une propale qui se signe : les enjeux du client en page 1, une solution reliée point par point, un prix en options assumé, et le R2 pour la présenter au lieu de l'envoyer par email. Closing Relance commerciale : faire avancer un deal sans harceler Les deals meurent en silence, pas sur un non : réparer la fuite en amont (prochaine étape datée), apporter de la valeur à chaque relance, tenir quatre touches sur un mois, et trancher avec un email de rupture. Prospection Signaux d'achat B2B : l'ancienne prospection vs la nouvelle Passer de la prospection au volume (spray, domaines brûlés) à la prospection par signaux d'achat : levée, recrutement, nomination, et contacter au bon moment. Structuration CRM commercial B2B : bien le choisir et le structurer Structurer un CRM qui sert à vendre : les 5 champs obligatoires, des étapes de pipe fondées sur des faits vérifiables, les automatisations utiles et les rituels qui le gardent vivant. Data & Performance Attribution commerciale B2B : quel canal génère du pipe Savoir quel canal génère vraiment vos deals : pourquoi le dernier clic ment, les modèles utiles à votre stade, la méthode minimale (champ source, question de découverte, UTM) et un exemple chiffré. Négociation Négociation commerciale B2B : défendre son prix sans casser le deal Négocier en B2B sans brader : préparer son plancher et ses concessions, échanger chaque contrepartie, gérer les tactiques classiques et tenir sa marge jusqu'à la signature. Pricing & packaging Pricing B2B : construire une grille tarifaire qui tient Fixer ses prix en B2B sans se planter : packaging avant le prix, métrique de valeur, trois paliers, croiser valeur, marché et coût, et encadrer les remises. Découverte client Pense-bête du premier rendez-vous : mon script de découverte R1 Mon vrai pense-bête de premier rendez-vous B2B : opening, 9 questions de découverte, BANT, reformulation et prochaine étape vers le R2. Closing Closing commercial : conclure sans forcer ni brader Le closing ne se joue pas à la dernière minute : sécuriser un deal étape par étape, gérer le prix et le silence, conclure sans brader. Découverte client Découverte client B2B : le call qui décide de la vente La découverte client décide de la vente avant la démo : la structure pour qualifier, faire parler, et sortir avec une vraie prochaine étape. Go-To-Market Lead gen vs demand gen : prioriser ses canaux Lead gen ou demand gen ? Une matrice pour situer chaque canal d'acquisition B2B selon son coût et son horizon, et décider lesquels activer en premier. IA & Sales Les 10 agents IA qui me font gagner 10 heures par semaine Les agents IA qui tournent tout seuls pour moi, du récap du matin à la notation de mes appels : ce que chacun fait, et le temps qu'il me rend. Direction commerciale Commercial freelance : quand y recourir, combien ça coûte Commercial freelance, à temps partagé ou en CDI : qui fait quoi, combien ça coûte, et comment éviter de payer un slasheur qui ne vend rien. IA & Sales Agent IA de prospection : comment ça marche Agent IA de prospection : ce que c'est, ce qu'il sait (et ne sait pas) faire, et comment l'intégrer à votre prospection sans déshumaniser la relation. Direction commerciale Directeur commercial externalisé : le guide complet Ce que fait (vraiment) un directeur commercial externalisé, quand y recourir, combien ça coûte, et comment le distinguer d'un consultant qui pond un deck. IA & Sales Outils IA pour commerciaux B2B : le comparatif 2026 Le comparatif des outils IA pour commerciaux B2B : enrichissement, séquenceur, sales enablement software, copilotes. Choisir sans empiler quinze abonnements. Recrutement Head of Sales part-time vs CDI : ce que personne ne vous dit Part-time ou CDI ? Le vrai calcul coût/impact pour une startup qui structure sa vente. Coaching Coaching commercial B2B : à quoi ça sert, et pour qui Le coaching commercial B2B sans bullshit : ce qu'un sparring-partner change pour un fondateur ou une équipe, et comment mesurer que ça marche. IA & Sales Automatiser sa prospection LinkedIn avec l'IA Automatiser sa prospection LinkedIn avec l'IA sans se faire bannir : ciblage, séquences, personnalisation à l'échelle, et la ligne rouge à ne pas franchir. Go-To-Market Stratégie go-to-market B2B : le guide pour startups Construire un go-to-market B2B qui tient : segments, message, canaux, modèle de vente et séquençage du lancement, pour une startup de 0 à 1M€. IA & Sales Sales enablement : définition, méthodes et outils Sales enablement : définition claire, à quoi ça sert, les méthodes et les outils. Le repère pour les décideurs (DirCom, RevOps) qui veulent aligner vente et contenu. Méthode Comparatif des méthodologies de vente : laquelle choisir ? BANT, SPIN, MEDDIC, Challenger, SONCAS : ce que chaque méthode apporte, ses limites, et laquelle adopter selon votre cycle. IA & Sales Sales enablement IA : le guide complet pour 2026 Le sales enablement augmenté par l'IA : prospecter plus vite, rédiger plus vite, qualifier mieux. Le guide pilier, de la définition aux outils et à la mise en place. Méthode Sales playbook B2B : le template complet (+ exemples) Le template de sales playbook que j'utilise, section par section, avec des exemples réels. Formation Qualiopi pour formateur indépendant : le vrai guide Obtenir Qualiopi en indépendant : à quoi ça sert vraiment, les 7 critères, le coût, le calendrier et les pièges, vus de l'intérieur. Qualification MEDDIC / MEDDPICC : le guide pratique de la vente complexe MEDDIC sans le jargon : comment qualifier un deal B2B complexe pour de vrai. Prospection Prospection B2B avec l'IA : ce qui marche vraiment en 2026 L'IA en prospection, hors hype : les workflows qui créent du pipe, ceux qui font perdre du temps. Management Rémunération variable des commerciaux B2B : comment la construire Fixe, variable, accélérateurs, plafonds : comment construire un plan de rémunération commercial qui motive sans vous ruiner ni créer de mauvais réflexes. Performance Taux de conversion commercial B2B : les benchmarks 2026 Les benchmarks de conversion B2B par étape, et comment lire les vôtres sans vous mentir. Structuration Structurer votre process commercial de 0 à 1M€ ARR Le process commercial étape par étape, de la première vente fondateur à l'équipe qui scale. Retour terrain J'ai recruté 3 Head of Sales en 18 mois : mes erreurs Retour d'expérience cash sur le recrutement de têtes de vente, et ce que j'aurais dû faire. Recrutement Recruter son premier commercial en startup B2B Quand recruter votre premier commercial, quel profil viser, comment l'évaluer et l'onboarder pour qu'il vende vraiment, sans cramer 6 mois de runway. IA & Sales Mon stack IA pour commerciaux B2B en 2026 (testé) Les outils IA que j'ouvre vraiment chaque semaine, nommés, avec ce que j'attends de chacun et ce que je gagne à en parler. Management Onboarding commercial : réussir les 90 premiers jours Le plan d'onboarding (ramp) d'un commercial B2B, semaine par semaine, pour qu'il soit autonome et productif en 90 jours au lieu de six mois. Prospection Externaliser sa prospection B2B : bonne ou mauvaise idée ? Agence, SDR externe, freelance : ce que l'externalisation de la prospection apporte vraiment, ses limites, et quand la garder en interne. Prospection Fichier de prospection commerciale : le modèle à copier Le modèle de fichier de prospection que j'utilise (colonnes, statuts, prochaine action), comment le remplir et le tenir à jour sans qu'il devienne un cimetière. Performance KPIs commerciaux : le tableau de bord minimal du fondateur Les quelques indicateurs commerciaux qui comptent vraiment pour piloter sans usine à gaz, et ceux qui ne servent qu'à se rassurer. Prospection Outils de prospection commerciale : comment choisir Les catégories d'outils de prospection (données, séquenceur, CRM, IA), comment composer une stack utile sans se ruiner, et les pièges à éviter. Prospection Cold email B2B en 2026 : ce qui passe encore Délivrabilité, ciblage, copy, séquences : ce qui marche encore en cold email B2B en 2026, et ce qui finit direct en spam. Prospection Prospection commerciale : le guide complet 2026 Le guide pilier de la prospection commerciale B2B : ciblage, canaux (email, téléphone, LinkedIn), séquences, IA et mesure. Pour créer du pipe qui tient. Stratégie Stratégie commerciale : le guide complet pour 2026 Construire une stratégie commerciale B2B qui tient : cible, offre, canaux, process, équipe et pilotage. Le guide pilier, des fondations à l'exécution.