Glossaire de la vente B2B.

ABM · Account Based Marketing

Approche qui traite une liste restreinte de comptes cibles comme autant de marchés à part, avec des messages et des actions sur mesure, au lieu d'arroser un large volume de contacts. Réservée aux comptes à forte valeur, parce qu'elle coûte cher en temps.

ARR · Annual Recurring Revenue

Chiffre d'affaires récurrent annualisé : la somme des abonnements en cours ramenée à douze mois. C'est l'unité de mesure de référence des entreprises à revenus récurrents, et la base de la plupart des objectifs commerciaux en SaaS.

BANT

Grille de qualification en quatre points : Budget, Authority (le pouvoir de décider), Need (le besoin), Timing (l'échéance). Rapide et suffisante sur des ventes simples, trop pauvre sur une vente complexe à plusieurs décideurs. Le guide complet.

Buyer persona

Portrait type de l'interlocuteur à convaincre : son rôle, ses objectifs, ce qu'on lui reproche, ce qui le fait dire non. À ne pas confondre avec l'ICP, qui décrit l'entreprise cible et non la personne.

Champion

La personne, à l'intérieur du compte, qui veut votre solution et qui a le crédit pour la défendre quand vous n'êtes pas dans la pièce. Un contact sympathique n'est pas un Champion : le test est de savoir s'il accepte de porter le projet devant son patron. Le guide complet.

Churn · attrition

Part des clients ou du revenu perdue sur une période. En vente récurrente, un churn élevé annule l'effet des nouvelles signatures : c'est le trou dans le seau.

Closing

La phase finale de la vente, qui consiste à obtenir la décision et la signature. Bien mené, ce n'est pas un coup de pression final mais une suite de petits engagements clairs, avec les freins internes du client levés avant qu'ils ne bloquent tout. Le guide complet.

Cold call · appel à froid

Appel téléphonique à un prospect qui ne vous a rien demandé. Toujours efficace en B2B quand il est préparé et ciblé, désastreux quand il sert à réciter un argumentaire.

Cold email

Premier email envoyé à un prospect qui ne vous connaît pas. Sa réussite dépend d'abord de la délivrabilité et du ciblage, ensuite de la brièveté et d'une seule demande claire. Le guide complet.

CRM · Customer Relationship Management

Logiciel qui centralise les contacts, les entreprises et les affaires en cours, et sert à piloter le pipe. Un CRM utile est un CRM que les commerciaux remplissent honnêtement : le sur-paramétrage est la première cause d'abandon. Le guide complet.

Cycle de vente

Durée moyenne entre le premier contact qualifié et la signature. C'est la donnée qui conditionne tout le pilotage : elle dit combien de temps à l'avance il faut prospecter pour tenir un objectif.

Deal · affaire

Une opportunité de vente identifiée, suivie dans le CRM avec un montant, une échéance et une étape. Un deal sans prochaine étape datée n'est pas un deal, c'est un espoir.

Découverte · discovery

Le rendez-vous où l'on comprend le contexte, le besoin réel, l'urgence, le budget et qui décide. Un bon call de découverte se passe à écouter, pas à présenter : la règle usuelle est 80 % d'écoute pour 20 % de questions. Le guide complet.

Demand generation · création de demande

Ensemble des actions qui créent l'envie et la conscience du problème sur un marché, avant que le prospect ne cherche une solution. Se distingue du lead generation, qui capte une demande déjà exprimée. Le guide complet.

Economic buyer

La personne qui a le pouvoir de dire oui sur le budget, pas celle qui prépare le dossier. C'est la dimension la plus négligée de la qualification, et celle qui fait perdre le plus de deals en fin de cycle. Le guide complet.

Enrichissement · data enrichment

Complétion automatique des données d'un contact ou d'une entreprise (email professionnel, téléphone, effectif, technologies utilisées) à partir de sources externes. Sert à rendre une liste de prospection exploitable.

Forecast · prévision des ventes

Estimation du chiffre qui sera signé sur la période. Un forecast fiable repose moins sur l'optimisme des commerciaux que sur l'hygiène du pipe : des étapes définies, des critères de passage et des dates de décision réelles. Le guide complet.

GTM · Go-To-Market

Stratégie de mise sur le marché : à qui vous vendez, avec quel message, par quels canaux et selon quel modèle de vente. Elle précède la prospection, sinon vous optimisez l'exécution d'un mauvais ciblage. Le guide complet.

ICP · Ideal Customer Profile

Profil de l'entreprise que vous servez le mieux : secteur, taille, maturité, contexte déclencheur. Un ICP utile est étroit : c'est le seul moyen de rendre les messages précis et la prospection rentable. Le guide complet.

Inbound

Les prospects viennent à vous, attirés par du contenu, une réputation ou des recommandations. Coût d'acquisition faible à terme, mais volume peu pilotable à court terme.

KPI · Key Performance Indicator

Indicateur suivi parce qu'il déclenche une décision. En vente, les indicateurs avancés (rendez-vous pris, opportunités créées) valent mieux que le seul chiffre signé, qui arrive trop tard pour corriger quoi que ce soit. Le guide complet.

Lead

Un contact identifié qui a manifesté un intérêt, sans être encore qualifié. Confondre un lead avec une opportunité est le meilleur moyen de gonfler un pipe qui ne signera pas.

Lead generation · génération de leads

Actions destinées à capter des contacts intéressés : formulaires, contenus téléchargeables, campagnes. Capte une demande existante là où le demand generation la crée. Le guide complet.

MEDDIC

Checklist de qualification de la vente complexe : Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion. Chaque lettre est une question à laquelle il faut savoir répondre avant de croire un deal gagné. Le guide complet.

MEDDPICC

Extension de MEDDIC qui ajoute Paper process (le circuit juridique et achats avant signature) et Competition (la concurrence, y compris le statu quo). Pertinente sur les gros deals à validation lourde. Le guide complet.

MQL / SQL · Marketing / Sales Qualified Lead

Un MQL est un contact jugé intéressant par le marketing d'après son comportement ; un SQL est un contact que la vente a qualifié et accepté de travailler. La frontière entre les deux doit être écrite, sinon les deux équipes se renvoient la responsabilité du pipe.

Multithreading

Fait d'entretenir plusieurs interlocuteurs dans un même compte au lieu d'un seul contact. Protège le deal contre le départ ou le silence d'une personne, et raccourcit souvent le cycle.

Objection

Toute raison avancée par le prospect pour ne pas avancer : prix, timing, concurrent, statu quo. Une objection est une information, pas un refus : elle se creuse avant d'être traitée. Le guide complet.

Onboarding commercial

Intégration d'un nouveau commercial jusqu'à ce qu'il soit autonome. Un plan sur 90 jours, avec des jalons et des ressources, réduit fortement le délai avant les premières signatures. Le guide complet.

Outbound

Vous allez chercher le prospect, par email, téléphone ou LinkedIn. Volume pilotable et résultats rapides à condition d'un ciblage serré, contrairement à l'inbound qui met du temps à monter. Le guide complet.

Pipe · pipeline

L'ensemble de vos opportunités en cours, réparties par étape. Sa santé se juge à la couverture (le rapport entre pipe et objectif) et à l'ancienneté des deals, pas à son montant total.

Playbook · mode d'emploi de la vente

Document qui décrit comment on vend dans l'entreprise : cible, message, étapes, questions, réponses aux objections, critères de passage. C'est ce qui rend une méthode partageable et un nouveau commercial opérationnel vite. Le guide complet.

Pricing · politique tarifaire

Construction du prix et des options commercialisées. Une grille lisible, avec deux ou trois niveaux, se défend mieux qu'un tarif unique négocié au cas par cas. Le guide complet.

Proposition commerciale · propale

Document qui met par écrit une conversation de vente déjà engagée et aide votre interlocuteur à défendre le projet en interne. Elle se présente en rendez-vous, elle ne s'envoie pas par email. Le guide complet.

Prospection

Aller chercher activement des clients qui ne vous connaissent pas encore. Tout dépend d'abord du ciblage : mal ciblée, aucune séquence ni aucun outil ne rattrape le tir. Le guide complet.

Qualification

Vérifier qu'un prospect a un problème réel, un budget, un pouvoir de décision et une échéance, avant d'y investir du temps. Disqualifier tôt vaut mieux qu'un deal fantôme dans le pipe. Le guide complet.

Quota

Objectif chiffré assigné à un commercial sur une période. Un quota crédible s'appuie sur le taux de conversion et le cycle de vente constatés, pas sur le besoin de financement de l'entreprise.

Ramp-up · montée en charge

Délai avant qu'un commercial atteigne son plein régime. Il se compte souvent en mois et doit être intégré au forecast : recruter en janvier ne produit pas du chiffre en février.

Relance · follow-up

Reprise de contact après un premier message ou un rendez-vous. Une bonne relance apporte un angle nouveau à chaque fois : sans cela, elle devient du harcèlement poli. Le guide complet.

RevOps · Revenue Operations

Fonction qui aligne vente, marketing et service client sur les mêmes données, process et outils. Son objet est la fiabilité de la machine de revenus, pas la vente elle-même.

Sales enablement · aide à la vente

Tout ce qui rend les commerciaux meilleurs et plus rapides : message, process, contenus, outils, formation. Augmenté par l'IA, il consiste à brancher l'automatisation sur un cas d'usage à la fois et à mesurer le temps regagné. Le guide complet.

SDR / BDR · Sales / Business Development Representative

Commercial dédié à la prise de rendez-vous, en amont du cycle, qui passe le relais à un closer. Ce découpage n'a de sens qu'avec un volume de prospection suffisant pour occuper un poste à plein temps.

Signaux d'achat · intent data

Indices qui montrent qu'un compte bouge : levée de fonds, recrutement, changement d'outil, visite répétée de vos pages. Ils servent à choisir le moment du contact plutôt qu'à augmenter le volume. Le guide complet.

SPIN Selling

Méthode de questionnement en quatre temps : Situation, Problème, Implication, Need-payoff (le bénéfice d'une solution). Utile pour faire formuler la douleur par le client lui-même. Le guide complet.

Statu quo

Le concurrent le plus fréquent en B2B : ne rien changer. Un deal se perd plus souvent contre l'inaction que contre un concurrent nommé, ce qui suppose de chiffrer le coût de l'immobilisme.

TAM / SAM / SOM

Trois tailles de marché : le marché total, la part que votre offre peut adresser, et celle que vous pouvez réellement capter à court terme. Sert à cadrer un objectif, pas à impressionner.

Taux de conversion

Part des occasions transformées d'une étape à la suivante, jusqu'au taux de signature (win rate). Suivi par étape, il montre où le pipe fuit vraiment. Le guide complet.

Un terme manque ? Écrivez-moi, j'ajoute les définitions qu'on me demande : bonjour@padestremau.com.